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      “世界500強營銷導師”教你玩轉電池促銷活動
      來源:  作者: 時間:2017/3/25

      一、活動造勢1.1造勢考慮因素 

      造勢是促銷活動中非常關鍵的一環,造勢是否成功,甚至可以作為一次促銷活動是否成功、完美的標準。那么,如何造勢呢?我們可以從三個方面去考慮: 

      1.造勢時間的選擇:一般選在人流量大的時候,比如節假日或商戰期間等。 
      2.造勢地點的選擇:這應該符合三個原則:市場人流量大的地方;人流比較容易停留的地方;信息干擾不大的地方。

      3.造勢方法的選擇:造勢的方法就是吸引人的方法,它一般應該符合4個特點:群眾喜聞樂見、感興趣的;形式新奇、讓人耳目一新的;內容大方、健康的;震撼的、讓人不自覺停留腳步的,同時,一定注意不要嘩眾取寵,讓人反感。

      1.2造勢的方法 

      具體而言,造勢的方法主要有:現場布置(利用POP、海報、爆炸貼、條幅、立牌等)、戶外媒體廣告、新品和獎品展示等。又如,使用視覺效果一致的海報,可以醒目的渲染活動主題,增強造勢效果。在促銷活動中,我們一定要做到“讓實惠看得見”,舉例:凡持科艦電池開業單張入店,均可免費檢測蓄電池;進店有禮,加科艦電池微信,抽大獎;更換電池可享受現金券抵扣。要清晰、明白地向顧客傳達這樣一個信息:“趕快行動,這些禮品就馬上屬于你!” 活動中主推產品賣點的表現也應成為活動造勢的一個組成部分。通過引人注目的POP陳列,引起消費者的強烈關注,形成與周圍品牌的差異,在熱烈的活動氣氛中極易促成消費者沖動購買。




      二、利益點設置 
       2.1 利益點的設置原則

       1.不同的地區、不同的消費水平、不同類別的消費者對利益點的偏好是不一樣的。在一級城市,消費者對品牌產品的偏好更為明顯,;一些二三級城市,受消費水平的限制,消費者會對“現金返還”、“打折”等活動表現出極大興趣,這些都應成為我們設置利益點時所考慮的重要因素。 

      舉例:科艦電池針對出租車司機:免費檢測、加微信抽大獎、更換電池、更換電池可享受現金券抵扣;



      科艦電池針對修理廠:進店就有禮,簽約送大禮。

      2.利益點的設置應注意控制成本。比如,對于送“大禮包”,只要對所贈禮品進行充分有效的價值挖掘,就可以達到既吸引消費者,又控制成本的目的。舉例:科艦電池充電寶價值78元。 

      3.利益點的設置還應該與特定產品型號聯系起來。我們可以在主推型號上設置的利益點大些、多些,其他型號則小些、少些。舉例:出租車型號:L2400、55D26、55415做一些大幅度讓利吸引客流。 

      2.2 利益點的表現方式 

      1.通過POP、海報、條幅、單頁等資料物料表現。 

      我們必須注意海報內容與單頁內容的差異性問題。海報的最大功用是吸引顧客的目光,并使之聚集到活動現場來。一張信息量太多,主題不突出的海報就是一張無用的海報。而宣傳單頁的最大功能是傳遞活動利益點及發布詳盡活動信息。因此內容應該詳實、明確、利益點突出,能讓消費者了解我們在做什么,而他()從中可以得到什么。 請大家不要忽視宣傳單頁這一工具,它能詳盡表現,海報等POP廣告所不能講清楚的活動利益點及活動信息。另外,宣傳單頁還有一個更重要的功能是攔截消費者,并幫助消費者與我們的品牌進行信息交換。 




      2.通過現場的獎品、禮品展示來表現。 

      實實在在擺在面前的東西比文字更具說服力,這是活動利益點的直接訴求。但是,獎品、禮品的展示不能隨便胡亂堆砌,要加以裝飾,比如做成禮包,或是用禮品展示柜陳列等。


      3.通過活動現場和售點的解說來表現。 

      1)戶外活動主持人在活動過程中不斷重復活動利益點。 

      2)業務人員在顧客購買時向其解說利益點,如折扣、返現、贈送等。 通過以上敘述,我們明白了造勢及利益點的設置是促銷活動成功的重要保證;同時,兩者還存在著相輔相成、互為促進的關系,造勢為活動利益點的訴求提供鋪墊、基礎,活動利益點是造勢的目標,并推動造勢的進一步發展。 

      三、活動實施 
       3.1 活動準備 

      1.了解活動的背景。 

      任何一次促銷活動都是在一定的市場背景下開展的,都要具有目的性和針對性。在策劃一次促銷活動前,業務人員、促銷人員要弄清以下問題: 

      1)我們處在一個什么樣的市場? 

      2)這個市場的特點及競爭格局是怎樣的? 

      3)強勢品牌近期有什么舉動? 

      4)我們的促銷活動針對什么而舉行?我們要達到什么目標?舉例:科艦電池針對出租車司機:免費檢測、加微信抽大獎等,是為了提升品牌知名度;針對修理廠:進店就有禮,簽約送大禮,目標是加速終端網絡建設。 

      5)我們準備投入多少資金、物料、人員,這些資源如何有效組織在一起,有多少社會關系可以利用? 

      6)我們會在促銷活動中遇到什么困難?哪些可以克服,哪些不能?需要怎么辦? 

      回答了以上問題,我們的促銷活動才不至于流于形式,缺乏方向。 

      2.確定活動目標及主題。 

      1)促銷活動的目標一般包括搶占市場份額、推廣新產品、處理庫存、提升品牌形象、遏止和打擊競爭對手等。當然,一個促銷活動的目標往往是多方面的。目標的制定根據活動性質會有不同的側重,但一個完整的方案至少要涵蓋以下三個指標: 

      ①完成多少銷量,這是一個量化指標; 

      ②增加多少市場份額,這也是一個量化指標。 

      ③品牌形象的提升,這是一個抽象指標。但是,其績效影響可在后續時間表現出來。 

      2)活動主題及口號。 

      一個促銷活動的主題語要明確,具有針對性;語調應活潑、大方, 有感染力,朗朗上口,并遵循總部同一時期總的推廣原則,如“科艦電池隆重上市,禮惠全城”、“好板柵、好電池”、“世界好電池,輕松用3年”、“世界500強企業制造”等。 

      3)確定參與活動的產品型號,也即“活動產品型號”。 

      這應根據各地的市場具體情況 而定,但必須符合總部制定的“主推產品”原則。 

      3.2 活動的執行 

      1.戶外活動的布置。 

      一般說來,戶外活動的布置應注意以下事項: 

      1)充分考慮活動范圍及場地面積,避免出現場面狹小的情況; 
      2)充分利用事先與市場確定的活動場地,最大限度地發布活動信息。舉例:科艦電池活動前7天:科艦組成專人專項小組直接與周邊修理廠、4S店等終端溝通,分區域,業務員按區進行地毯式拜訪,同時在汽修廠大量張貼車型對照表和科艦海報,贈送小禮品、派發邀請函。



      科艦電池活動前2天,組成專人專項小組到加油站、加氣站、火車站等出租車集中的地方派發DM傳單,傳達開業信息及開業的驚喜活動內容,刺激出租車司機參與。



      3)保證活動所需各類物料的準備充分及拿取通暢。 

      4)要突出“活動主題”,能宣傳品牌形象,利于造勢。 

      5)有對活動出現突發情況的應對措施(如應付現場起哄,出現爭執等問題)。 

      2.門店的布置。 

      產品、促銷品陳列應注意以下幾點: 

      1)外觀破損或存在質量缺陷的產品不能出樣。 

      2)保持促銷樣品的整潔。 

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